「あんなに大口の取引先だったのに、まさか倒産するなんて」 「売上は好調なのに、現金が足りず資金繰りが苦しい」
企業経営において、売上を上げることはもちろん重要です。しかし、それ以上に重要なのが**「その売上の代金を確実に回収すること」**です。
取引先が代金を支払えない状態（債務不履行）に陥れば、自社が連鎖倒産の危機に瀕することさえあります。こうしたリスクをコントロールし、取引相手の信用力を評価・管理することを**「与信管理」**といいます。
今回は、弁護士の視点から、会社を守るための「予防法務」としての与信管理について解説します。
1. なぜ今、「与信管理」が重要なのか？
多くの企業間取引（BtoB）は、商品やサービスを先に提供し、後から代金を受け取る「信用取引（掛け売り）」で行われます。
ここには常に**「相手が支払ってくれないかもしれない」というリスク（信用リスク）**が潜んでいます。
「回収」は「予防」の何倍もコストがかかる
一度支払いが遅延したり、取引先が倒産したりしてから債権回収を行うのは、極めて困難です。
- 交渉に割く時間と精神的ストレス
- 法的手段（訴訟・差押え）にかかる弁護士費用と時間
- 結局、相手に資産がなければ1円も回収できない現実
これらを防ぐために、**取引を始める前、および取引継続中にリスクを管理する「予防法務」**が不可欠なのです。
2. 弁護士が考える「与信管理」の具体的ステップ
与信管理は単に「相手の決算書を見る」だけではありません。法的な観点から、万が一の際に「どうやって身を守るか」を構築しておくプロセスです。
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① 取引開始前の調査（信用調査）
新規取引を行う際、相手企業の実態を把握します。
- 商業登記簿の確認: 役員の変更頻度や、事業目的の変遷（迷走していないか）。
- 不動産登記簿の確認: 本社ビルや代表者自宅に、税務署や金融機関からの「差押え」や極度額の大きな「担保権」がついていないか。
- 風評の確認: 業界内での評判、支払いの遅れなどの噂がないか。
② 契約書によるリスクヘッジ
ここが弁護士の腕の見せ所です。インターネット上のひな形をそのまま使った契約書では、自社を守れないことがあります。
- 期限の利益喪失条項: 「支払いが一度でも遅れたら、分割払いではなく即座に全額払え」という条項を入れます。
- 所有権留保: 代金が完済されるまでは、商品の所有権は自社にある（＝勝手に処分させない、引き揚げ可能にする）条項です。
- 管轄合意: 裁判になった際、自社の近くの裁判所で争えるようにしておきます。
③ 担保の取得
相手の信用力に不安がある場合、無防備に取引をしてはいけません。
- 人的担保: 代表者個人を連帯保証人にする。
- 物的担保: 不動産への抵当権設定や、売掛金債権への譲渡担保設定など。
- 保証金: 取引開始時に現金を預かっておく。
④ 継続的なモニタリング（途上与信）
一度取引が始まったら終わりではありません。 「支払期日の変更を依頼された」「担当者が頻繁に変わるようになった」「商品の品質へのクレームが増えた（難癖をつけて支払いを遅らせようとしている）」などの**危険な兆候（アラート）**を見逃さない体制が必要です。
3. 「予防法務」として弁護士を活用するメリット
「債権回収の依頼」はトラブルが起きてからですが、「与信管理の相談」はトラブルが起きる前に行うものです。
1. 契約書のリーガルチェック
取引基本契約書を見直すだけで、回収リスクは大幅に低減します。自社のビジネスモデルに合わせ、不利な条項がないか、万が一の回収手段が確保されているかを弁護士がチェックします。
2. 信用調査の深化
弁護士は、公開情報だけでなく、法的観点から「この会社にはどの程度のリスクがあるか」「どこまでなら取引しても安全か（与信限度額の設定）」のアドバイスが可能です。
3. 有事の際の初動の速さ
日頃から相談を受けている弁護士がいれば、支払いが遅れた翌日には内容証明郵便を送る、仮差押えの手続きに入るといった「初動」が圧倒的に速くなります。債権回収は早い者勝ちの側面があるため、このスピードが回収率を左右します。
まとめ：攻めの経営には「守り」の基盤が必要
売上を追うのが「攻めの経営」なら、与信管理は「守りの経営」です。 どんなに素晴らしい商品を持っていても、代金が回収できなければ会社は存続できません。
「うちは長年の付き合いがある取引先ばかりだから大丈夫」と油断していませんか？ 経営環境が激変する現代において、昨日の優良企業が明日どうなるかは誰にも分かりません。
